366 市场换技术

烯的技术，我们要求他们转让30万吨的技术，对于他们来说，是可以接受的。”

    “可是，我们就算得到了30万吨的技术，不还是落在外国人的后面吗？”何海峰抬杠道，他倒不是反对林振华的意见，只是用这样的方法逼着林振华把自己的想法充分表述出来而已。

    林振华道：“有30万吨的技术，总比没有要好吧？我们连11万吨都没有解决，如果一下子能够拥有了30万吨的技术，那么要追赶60万吨的技术，也就更容易了。”

    何海峰担心道：“这样会不会导致国内企业失去搞研究的动力，一味等着从国外引进了？你这个想法，好像有点造船不如买船的味道哦。”

    造船不如买船，是***时候被批判的一个观点。当时的认识是，只有自己造船，才能掌握造船的经验，这样才有可能造出更大的船。推广到科研领域，有些人认为所有的技术必须自己研究一遍，才能掌握其原理。如果从国外引进技术，那么就会丧失掉研究能力。

    林振华微微一笑，说道：“老何，你太小看我们基层科研人员的觉悟和水平了。其实，就是在批判造船不如买船的年代里，我们也一直都是在学习国外先进技术的。当时我们把国外的设备买回来进行拆解、仿测，这不同样是借鉴别人的技术吗？现在我们有这样的条件，直接从国外引进技术，节省我们摸索的时间，有什么不好的？就算要自己去做一遍才知道，我们也要把做的***提高一些吧？”

    何海峰道：“好吧，姑且认为你这个想法是有道理的，那么，你又凭什么相信别人愿意把落后一代的技术转让给我们呢？人家也能想到这一点的，我们掌握了落后一代的技术，与他们的技术落差就缩小了，人家也不愿意给自己培养出竞争对手吧？”

    林振华呵呵笑道：“这就涉及到做生意的智慧了。同样是30万吨乙烯设备，***人能做，德国人也能做，还有意大利、荷兰、美国，都有同类的技术。你不愿意转让，总有别人愿意转让的。资本家是逐利的，我就不信他们会为了这些落后一代的技术而甘愿放弃一个2亿美元的合同。”

    “你是说，如果他们不转让技术，我们就不把合同给他们？”何海峰有些理解林振华的意思了。

    “这就叫市场换技术。”林振华笑吟吟地说道，“到目前为止，咱们已经引进了5套30万吨乙烯的设备，如果不出意外的话，未来还会再引进5套，甚至10套。这个市场我们本来就已经让出去了，如果再不换点技术回来，不是亏了吗？”

    市场换技术这个概念，在当时已经有人提出来了，主要是从中国引进德国轿车技术这个案例引申出来的。关于市场换技术的得失，后世褒贬不一。但毫无疑问的一点是，在当年，无论你是否愿意去换技术，中国都根本就守不住这些市场。当时的选择只有两个：第一，让出市场，换回技术；第二，让出市场，不要技术。

    任何一个脑子没有进水的决策者，都应当会选择前一项的。

    批评者往往是从自己的想象出发，构造出一个只要自己留住市场，就能够推进自主创新的美好故事。而事实上，这个故事仅仅是一种幻觉而已。以当年人们十分自豪的解放牌卡车为例，从1956年第一辆解放牌汽车下线，到1986年，长达30年的时间里，解放牌卡车的确占据了中国的卡车市场，但它有过一丝一毫的创新吗？如果不引进技术，也许它那张人们所熟悉的老面孔，还要再持续30年。

    林振华是非常务实的，作为一名理工科背景的管理人员，他知道任何空洞的口号都是没有意义的。中国与国外的技术差距很大，如果能够通过市场换技术的手段，缩小这种差距，那么追赶起来也就会更加容易了。

    “你这个想法，和石油部方面沟通过没有？”何海峰问道。

    “沟通过了，目前他们还有些犹豫。”林振华道。

    “犹豫什么？”何海峰问道。

    林振华道：“如果不附加这个转让技术的条款，那么他们与外商的谈判就会十分容易，因为这是给别人订单，别人是求着他们的。但如果加入这个转让技术的条款，双方的地位就发生变化了，变成了我们有求于别人。对于负责谈判的官员来说，当然不愿意给自己增加麻烦了。”

    “真是糊涂！”何海峰轻声斥道，“他们也不想一想，这一次谈判也许会麻烦一点，但如果我们能够得到一些技术，未来的谈判底牌就更硬了。否则，你的技术永远都落后于别人，别人想拿捏你的时候，你一点还手的余地都没有了。”

    “老何，你这个提法倒是挺新颖的。”林振华笑道，“我怎么就没想到这一层呢？早知如此，我就这样去跟石油部的官员说了。”

    何海峰摇摇头道：“没用的，他们即使想到这一层，也不会去做。这一次谈判是他们这几个人，下一次没准就是其他人了，他们没必要替别人想那么远的。”

    “呃……”林振华无语了，他不得不承认，何海峰的分析是对的，看来，何海峰比他多吃20年的饭，也不是白吃的。林振华一直在企业里工作，而且汉华重工是比较少见的那种有着良好氛围的企业，所以林振华对于官场里的各种踢皮球、推卸责任的做法，缺乏深刻的理解。

    “你打算怎么做？”何海峰问道。

    林振华道：“目前的情况也没那么悲观，石油部有一些官员还是很认同我的想法的，此外，国家计委那边的一些官员，也支持我的观点。我现在要做的，就是多动员一些人来帮忙说话，促使石油部下定决心，在这次江北石化的技改项目中，首开市场换技术的先河，并使之成为一个惯例。”

    “所以你就来找我了？”何海峰笑着说道。

    “没错，我知道何主任一向是高瞻远瞩的，对于我的这个想法，肯定会大力支持。如果何主任能够替我们说句话，这个份量可就大不相同了。”林振华嘻皮笑脸地说道。