第67章成为股东

    其实，这三个问题，张阳还是问到了点子上的。韩峰谦虚地道：“镇哥、张店长，其实我之前建议你们‘换新款、涨价格’也是凭直接。如果一定要说出一个所以然来，我想主要是一下几个方面：

    “第一，为什么要换最新款？因为每个人都喜新厌旧，男人在女人上喜新厌旧，女人在衣服、首饰等上面喜新厌旧，只不过是对象不同而已。第二，为什么要涨价？那是由买首饰的人大多是富人以及珠宝首饰的特性决定的。这里面有一个‘凡勃仑效应’。款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却总有人愿意买；近万元的一顿晚饭、几万元的瑞士表、上百万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品，往往也能在市场上走俏。其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。对于穷人消费者，他们看重的是性价比，是省钱，但是对于富人消费者，是想要通过使用价格高昂、优质的产品来引人注目，具有一定的炫耀性，这种现象又被称为‘炫耀性消费’。”

    “炫耀性消费？”辛焕镇和张阳听了之后，就暗暗点头。他们都想起来了，为什么韩峰与钱茉及其母亲对话中强调“你们回去之后可以对任何人说，你们在深市买的珠宝，是在绝无仅有的、最贵的一家店里买的。”当时，这句话就让钱母心动了。尽管，最后珠宝是送的，但正是这句话让她们留了下来。辛焕镇心想，对如今的钱茉来说，贵重的首饰，可以提高她本身的价值；对钱母来说，贵重的首饰，可以向人家展示她女儿的了不起，演艺事业有成。这里面，的确不无“炫耀”的成分，以此让人高看自己一眼。

    不仅钱茉和钱母如此，对几乎所有的芸芸大众来说，都是如此。又有谁，不想在人前显得自己更重要呢？我们可以简单地说这是一种“虚荣心”，但是当这种“虚荣心”不是出现在个体身上，而是出现在绝大多数人身上；当这种“虚荣心”不是出现在一个民族、一个国家，而是出现在绝大多数民族和国家，这就是一种“社会基因”、“文化基因”和“民族基因”了。

    只听韩峰继续说道：“所以说，贵重的东西，永远都会有市场。像黄金珠宝这种东西，本身是富贵的象征，就不是越便宜越好卖，而是越贵重越好卖。”辛焕镇和张阳再次点头，终于有些明白韩峰的用意了。张阳又问：“那么，我的第二个问题，为什么那些顾客宁愿支付定金等一个礼拜，而不是到隔壁店中去买现货来满足自己呢？”

    韩峰一笑道：“这其实就是‘饥饿营销’，打个简单的比方，如果让你一个人来吃一桌菜，你很快就会没有胃口，但是如果让一桌人吃三个窝窝头，大家却会抢着吃。”

    韩峰说得简单易懂，辛焕镇和张阳却不住点头，他们心里却对韩峰更加佩服了。原来，‘饥饿营销’就是勾起人们想要拥有的欲望，却不让他们满足，从而使得他们的欲望更加的强烈。

    此刻，韩峰回答了最后一个问题：“张店长，我现在来回答，为什么明天要适度涨价？涨价，会让购买了产品的人觉得值得。我们自己买了东西，是希望它随着时间而增值，还是贬值呢？应该是希望增值吧？涨价就是增值。做生意，其实就是贪心和恐惧打交道。当大家看到一个东西会涨价、会增值时，为了获得更多，都会争相去购买，这是大家的贪心使然。所以，适度涨价不会有问题，反而会刺激大家来购买。”

    辛焕镇和张阳再度点头。此时，韩峰又提醒他们：“但是，有几点我要说明：第一，品质是第一的。我之所以认为辛焕镇珠宝行的珠宝能高价卖出，是因为我走了五六家珠宝行，辛焕镇珠宝的品质真的是最好的。群众的眼睛是雪亮的，只有你的东西的确比别人好，他们才会接受你的高价。第二，饥饿营销不可过火，而且要讲信用，答应一周交付，最好就在那天交付，不要拖，否则就是没信用。第三，涨价要在价值的幅度之内，否则就是漫天要价，最后大家都不买账。”

    辛焕镇听后，站了起来，兴奋地对韩峰说：“韩峰兄弟，你太不简单了！我辛焕镇做了这么多年的生意，都没有悟出你这样的道理！你初涉社会，却能明白的道理这么多、这么深！你简直就是商业奇才啊！”
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